Qué hacer para mejorar mi negocio – Identifica a tu cliente ideal

Cuando queremos establecer un plan de marketing o un plan de acción empresarial, una de las primeras cosas (entre mil) que debemos hacer es preguntarnos ¿quien nos va a comprar nuestro producto o servicio?, ¿para qué estoy montando esta empresa?, ¿a quién estaré ayudando con mi idea?. La respuesta será tu cliente ideal.

BUYER PERSONA O CLIENTE IDEAL

 

buyer person

 

Parece una obviedad que cuando creamos un negocio lo hacemos para atraer clientes, pero la mayoría de las veces no nos planteamos para quien exactamente lo estamos creando. El  buyer persona fundamentalmente es una representación semi-ficticia de nuestro ideal de cliente, ese cliente potencial al que nos dirigimos que basándonos en sus intereses, necesidades y características. Es importante tener muy claro quienes serán nuestros clientes porque de ello depende absolutamente todo lo que hagamos en la empresa: creación de producto, comunicaciones promocionales, selección de canales de comunicación…

Como he explicado en anteriores ocasiones, la Relación Costumer Centric se ha convertido en el santo grial de todas las estrategias de marketing de las grandes empresas del siglo XXI: Amazon, Airbnb, Uber… Gracias a la tecnología moderna, las redes sociales y la hiperconectividad por fin las empresas entendieron en que el consumidor es el rey. El decide qué está bien y qué está mal y si queremos que nuestra empresa sea innovadora y próspera, debemos escucharle. Pero en ocasiones, saber a quien nos dirigimos como empresa no es tan fácil como parece.

¿Porqué es importante definir al buyer persona o cliente ideal?

Saber quienes son tus clientes ideales te ayudará a entender mejor quienes son tus clientes actuales y/o potenciales y adaptar tu comunicación, crear promociones que encajen con lo que buscan, ofrecerles un producto adecuado a sus necesidades, deseos y preocupaciones. En una empresa no solo hay un tipo de buyer persona o cliente ideal, sino que pueden haber varios. Pero debo advertirte, cuantos más buyers personas tengas más complicado será tomar las decisiones correctas.

Crear detallados buyers persona te permitirán ponerte en los zapatos de aquellos que quieres que te compren y podrás tener una perspectiva más ajustada. Para construir un buyer persona lo más importante es hacer las preguntas correctas.

 

5 pasos para definir a nuestro buyer persona

1) Ponle rostro

Es importante que le pongamos una cara REAL a nuestro buyer persona o cliente ideal. Esto nos ayudará a la hora de definirlo e identificarlo con un tipo de cliente. Cuanto más real sea, mucho mejor.

 

2) Datos personales

NOMBRE: Vamos paso a paso y asígnale solamente un solo nombre+apellido a cada uno de tus buyer persona.

SITUACIÓN PERSONAL Y PROFESIONAL: aquí definiremos su estado civil y su profesión. ¿Está casado?, ¿tiene hijos?, ¿en qué trabaja? ¿qué edad tienen sus hijos?… estos datos nos ayudarán a comprender mejor a nuestro buyer persona y a tomar decisiones más adelante.

DATOS DEMOGRÁFICOS:

Edad y género: es importante que lo definamos bien porque no todos los negocios se dirigen al mismo segmento de población. Seguramente el sastre que lleva 50 años haciendo trajes a medida no le conviene centrar sus esfuerzos en captar un público femenino de 15 años. No son su cliente ideal.

Renta y clase social: intentemos hacer segmentaciones lo más precisa posible. No es recomendable que digamos una renta entre 30.000€ y 60.000€ El espectro es demasiado amplio, por lo que recomendamos que el número que elijas solo varíe en un par de miles: renta entre 50.000€ y 55.000€

Localización: si somos un negocio offline con un establecimiento físico este dato es extremadamente importante, porque nos hará entender qué necesitan nuestros clientes potenciales que se encuentran en nuestro entorno geográfico.

 

3) Comportamiento: 

Es importante este punto ya que como empresa nos puede ahorrar muchos esfuerzos en vano. Debemos hacernos preguntas como: ¿lee la prensa escrita u online?, ¿es asiduo en las redes sociales?, ¿consulta los buscadores o prefiere preguntar a alguien? Si sabemos cómo se comporta nuestro comprador ideal sabremos cómo comunicarnos con él. Porque puede que un flyer que le entregues en la puerta de tu local no llame su atención en cambio una alerta en su móvil que le avise de los productos que ofreces en tu local sí (beacons).

4) PAINS o Necesidades:

Definir qué problemas tiene nuestro cliente ideal nos ayudará a definir mejor nuestra estrategia de creación de producto. Que problema/s le preocupan para así identificar con cuáles le podemos ayudar diseñando un producto que cumpla sus espectativas. En ocasiones estas necesidades no son tan obvias como creemos, nadie le dijo a Henry Ford que necesitaban un coche pero así y todo cambió el mundo. Lo que quiero decir es que lo importante de esta parte del análisis no se trata de centrarnos en buscar soluciones sino de identificas qué aflige a nuestro cliente potencial.

Para ello intentaremos contestar algunas de estas preguntas:

  • ¿Cuales son sus enfados, frustraciones, dolores de cabeza? ¿Qué les molesta?
  • ¿Cuales son sus principales problemas? ¿Qué preocupaciones no les dejan dormir?
  • ¿Qué características de mi producto puede hacer que no me compren?
  • ¿Qué riesgos temen? ¿ Tienen miedo de riesgos económicos, sociales, tecnológicos o de algún otro tipo?
  • ¿Qué errores cometen de manera habitual? ¿Qué barreras mantienen para no adoptar la solución propuesta por mi o por la competencia?

5) GAINS o Beneficios:

Ahora sí llegó el momento de pensar que anhela nuestro cliente ideal, ¿qué le gustaría alcanzar en la vida? Esta parte del ejercicio nos permitirá identificar nuestra propuesta de valor como empresa. ALgunas de las preguntas que nos ayudarán a identificar los gains de nuestro cliente son:

  • ¿Qué ahorro valoran más: tiempo, dinero o esfuerzo? ¿Buscan diseño, garantías, algunas características especiales?
  • ¿Qué niveles de calidad esperan? ¿Qué niveles desean de más o de menos?
  • ¿Qué característica/s específica/s de los productos existentes les gustan más?
  • ¿Qué hace que se vean mejor o aumente su status social?
  • ¿Con qué sueñan? ¿Qué aspiran conseguir?
  • ¿Juzgan rendimiento o coste? ¿Quieren menos costes, menos riesgo o mejor calidad?

Sé que puede parecer mucho trabajo, pero es imperativo que toda empresa que quiera emprender conozca las características de aquellos que serán sus clientes, si quieren ser rentables. Como ya he dicho, el cliente es el rey y remediar sus necesidades (aún sin conocerlas él) debe ser nuestro mantra.

 

Mi consejo: hoy y solo hoy (broma ;)) 2×1 en consejos.

ONE: no te precipites. Definir al buyer persona no es trabajo de 1 día pero tampoco de 1 mes. Analiza y estudia el comportamiento del mercado, echa mano de las entrevistas en tu entorno más cercano pero si no eres capaz de completar tu buyer persona después de eso, frena y detente a pensar qué estás haciendo mal. En ocasiones no es malo darse cuenta que nuestra idea no es tan viable como creíamos antes de cometer un error irremediable.

TWO: si no te aclaras con el proceso siempre puedes encontrar plantillas ya listas para completar en internet. Pero nadie te puede librar de tener que pensar en quién es tu buyer persona, y créeme, es por tu propio bien.

0 Comentarios

Contesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*

CONTACT

Si tienes alguna duda o sugerencia, ponte en contacto mediante este formulario. Tú nos haces mejorar ;)

Enviando

©victoria.obradorweb.es Todos los derechos de reproducción reservados.

Inicia Sesión con tu Usuario y Contraseña

¿Olvidó sus datos?

Ir a la barra de herramientas